Eine Hallo-Wach-Kur für müde,
eingeschlafene Kundenbeziehungen
Das Frühjahr ist eine gute Zeit, seinen
Kundenstamm nach müde vor sich hin dümpelnden
Kundenbeziehungen zu durchforsten. Nicht nur
wegen der hormonell bedingt positiven
Frühlingsstimmung bei den Menschen, sondern
weil der Frühling auch am Anfang des Jahres
liegt und man so die Weichen für ein
erfolgreiches Geschäftsjahr noch rechtzeitig
stellen kann.
Müde Geschäftsbeziehungen bergen nicht nur
ein Abwanderungsrisiko, sondern auch ein
hohes Risiko für das gesamte Unternehmen.
Ist man bei seinen Kunden nicht mehr in
guter Erinnerung präsent, stehen Tür und Tor
offen für Mitbewerber. Attraktive
Neukunden-Angebote Ihrer Mitbewerber
erleichtern Ihrem Kunden die Entscheidung
zusätzlich. 'Der Meier, die letzte Lieferung
kam zu spät. Und entschuldigt hat er sich
auch nicht. Außer der letzten Preiserhöhung
hab' ich seit Monaten nichts von ihm gehört.
Mal schauen, was die Neuen mir da bieten.' ,
solche oder ähnliche Gedanken sind uns doch
nicht ganz fremd, oder? Wird die Menge
reduziert, einzelne Artikel gar nicht mehr
bestellt, oder die letzte Order liegt
unverhältnismäßig lange zurück, ist es oft
schon zu spät, seinem Kunden Gutes zu tun.
Der wirtschaftliche Schaden, den diese still
und leise im Hintergrund ablaufende
Nachlässigkeit verursacht, ist weitaus
größer als man glaubt.
Und über interne Kennzahlen-Frühwarnsysteme
verfügen nur wenige Unternehmen.
Es geht auch anders! Was Sie jetzt dagegen
tun können:
1. Durchforsten Sie Ihren Kundenstamm nach
auffrischungsbedürftigen Kundenbeziehungen.
Das sind all jene Kundenbeziehungen, die
entweder auf Grund von Zahlen und Fakten,
oder auf Grund Ihres Gefühls in letzter Zeit
vernachlässigt wurden und dringend eine
beziehungsfördernde Anregung brauchen.
2. Verfassen Sie ein besonderes Mailing.
Fitnessstudios schicken z. B. trainingsmüden
Kunden lustige Postkarten mit dickbäuchigen
Menschen und einem 'we miss you', oder
Autowerkstätten erinnern mit einem
chromglänzenden Chevy in roter Schleife an
den Frühjahrscheck fürs Auto. Ihr Mailing
kann sich auf die Jahreszeit beziehen, als
Frühlingsgruß, aber auch auf den Anlass
Ihres Schreibens, den Umsatzrückgang.
Abbildungen des gesamten Teams, handsigniert
vom Team, der Geschäftsleitung oder ein
kleines Give-away machen aus einem Brief
oder einer Postkarte ein Beziehungsmailing
mit großer Wirkung. Vergessen Sie nicht die
Freude-Komponente. Wenn der Kunde beim
Anblick Ihres Mailings lächelt, ist er
positiv auf Sie eingestimmt.
3. Wenn Sie Ihrem Kunden einen Brief
schreiben, stimmen Sie ihn positiv ein.
Bedanken Sie sich für seine Treue, den
letzten guten Auftrag. Nutzen Sie das
Mailing um dem Kunden Ihre besten Services
vorzustellen oder ihm zu sagen, warum er in
Ihnen den richtigen Partner gefunden hat.
4. Wenn Sie dieses Beziehungsmailing an
echte Risiko-Kunden schicken, dann kündigen
Sie Ihren persönlichen Anruf in den nächsten
Tagen an. Denn die Erhaltung einer
Kundenbeziehung muss Ihnen einen Anruf wert
sein.
5. Wenn Sie Ihren Risiko-Kunden anrufen,
müssen Sie alle Informationen aus der
Vergangenheit zur Hand haben. Fragen Sie
Ihren Kunden, ob seine veränderte
Bestellsituation mit Ihrem Angebot
zusammenhängt. Vor allem sagen Sie ihm
direkt, dass Sie ihn als Kunden wertschätzen
und als solchen weiterhin auch gerne
betreuen möchten. Reden Sie nicht lange um
den heißen Brei herum. In dieser Situation
sind offene und ehrliche Worte geschätzt und
ein Signal von Aufrichtigkeit.
6. Halten Sie für Ihren Kunden eine kleine
Überraschung bereit. Das kann die
persönliche Einladung zum nächsten
Firmenevent sein, eine Eintrittskarte für
die Fachmesse, oder eine ganz spezielle
Insider-Fach-Information zu Produkten, die
er bevorzugt bei Ihnen gekauft hat. Sie
wissen ja, kleine Geschenke erhalten die
Freundschaft.
Wenn Sie jetzt überlegen, ob es diesen
Aufwand lohnt, wo der Kunde ja doch noch gar
nicht weg ist, nur weil er weniger als
üblich bestellt hat, dann fragen Sie sich:
Wie viel Zeit und Kosten müssen Sie
investieren, um einen guten Kunden für sich
zu gewinnen? Wie viel einfacher und
beruhigender ist es doch, frühzeitig zu
agieren, als später zu reagieren. Am besten,
Sie lassen Ihre Kundenbeziehungen gar nicht
erst müde werden.
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